Профессиональным консультантам есть что предложить малому бизнесу

Потеря крупных клиентов в кризисные годы заставила консалтинговые компании по-новому взглянуть на малый бизнес. Ныне они готовы предложить предпринимателям полный спектр услуг, начиная от семинаров и тренингов и заканчивая индивидуальным консалтингом, и даже отойти от фиксированных прайсов

 

За что платим?

Украинские предприниматели по старинке предпочитают подключать к решению проблемных вопросов знакомых или искать нужную информацию на специализированных интернет-форумах. «По моим наблюдениям, малые украинские предприятия ориентируются при решении бизнес-вопросов на мнение знакомых юристов, бухгалтеров, аудиторов, программистов, — комментирует Олег Пась, директор компании Paudis (бухгалтерский аутсорсинг). — Обычно это вызвано как стремлением сэкономить, так и нежеланием распространяться о своих проблемах и планах. Для подобного рода заказчиков основной фактор — цена услуги, а не известность бренда консультанта».

 

Тем не менее, спрос на «профессиональных советчиков» для малого бизнеса растет, считают эксперты. Среди наиболее востребованных услуг называют юридический и бухгалтерский консалтинг. Также растет потребность в услугах ИТ- и HR-консалтинга, аутсорсинге непрофильных функций.

 

В целом консалтинговые компании давно присматриваются к предприятиям малого бизнеса как к потенциальным клиентам и готовы проявлять гибкость в отношении стоимости и формата предоставляемых услуг. Отчасти это вызвано влиянием кризисных лет, которые заставили многих крупных клиентов пересмотреть свои бюджеты. Среди таких компромиссных вариантов так называемый «частичный консалтинг».

 

Речь идет об услугах в масштабах отдельных проектов, направлений деятельности или объектов, но не бизнеса компании в целом. «Частичный консалтинг малые предприятия заказывают очень часто, — рассказывает бизнес-консультант Леся Гаврильченко. — В моей практике были случаи, когда финансовому аналитику заказывали только анализ определенного вопроса. Например, нужно было посчитать, как можно повысить эффективность работы склада, помещения или отдельного направления бизнеса».

 

Цена ответа

Компаниям, не располагающим большими бюджетами на консалтинг, особенно важно не нарваться на дилетантов. Ситуация осложняется тем, что фиксированных цен на такого рода услуги не существует.

 

«Уровень рыночных цен на услуги консультантов, сотрудничающих с малым бизнесом, зависит от региона, в котором они работают, — стоимость в Киеве и, например, в Кировограде, может отличаться в несколько раз, — поясняет Олег Пась. — Как правило, понятие «рыночная цена» существует только для стандартизированных продуктов, что зачастую неактуально для консультационного бизнеса. Поэтому между заказчиком и консультантом обычно действуют договорные цены — из расчета стоимости одного часа работы специалиста плюс бонус за достижение желаемого результата».

 

Кроме того, практикуется проектная форма оплаты: фиксированная сумма за результат (разработка проекта или комплекс рекомендаций), а если консультанты занимаются внедрением конкретного проекта — процент от заранее оговоренного экономического эффекта. Такой вариант практикуется, например, при подготовке компании к продаже или получении инвестиций.

 

С другой стороны, в случае индивидуального консалтинга окончательная цена устанавливается в процессе переговоров. Здесь играет свою роль множество факторов: репутация фирмы и конкретных специалистов, опыт внедрения аналогичных проектов или решения похожих задач. Нужно учитывать, что существенное влияние на цены оказывают накладные расходы консалтинговой фирмы: затраты на аренду офиса, обслуживание ИТ-инфраструктуры, покупка информации, исследований и так далее. Поэтому небольшие фирмы и частные консультанты при условии достаточного профессионализма и опыта могут быть хорошей альтернативой именитым и дорогостоящим компаниям.

 

В тесноте, да не в обиде

В отличие от богатых клиентов, готовых платить за индивидуальный консалтинг, в малом и среднем бизнесе востребованы форматы семинаров и тренингов. Их преимущество — сравнительно низкие цены — от 500 до 1500 грн. за курс обучения, который чаще всего занимает от одного до трех рабочих дней.

 

«Высок спрос на семинары и тренинги для бухгалтеров и юристов, особенно в связи с недавними изменениями в законодательстве, — сообщает Леся Гаврильченко. — Это хорошая возможность для штатного бухгалтера или юриста освоить все тонкости новых правил. Семинары обычно на 80% состоят из подачи информации и на 20% — из наработки конкретных навыков. Тренинг, наоборот, на 20% состоит из подачи информации, а на 80% — из практики. При этом на тренинге должны присутствовать максимум 10–15 человек, поскольку во время этого мероприятия нужно поработать с каждым участником».

 

В ходе перечисленных мероприятий можно задавать те же вопросы, которые звучат на индивидуальных консультациях. Разница лишь в том, что здесь не практикуется почасовая оплата. Таким образом компания может сэкономить на частных консультациях.

 

«За» и «против»

Основной аргумент в пользу «цивилизованного» консалтинга — ощутимая экономия, которую можно достичь в случае грамотного внедрения полученных советов или передачи непрофильных функций на аутсорсинг. «Преимущества сотрудничества со специализированной компанией или консультантом заключаются в экономии времени и ресурсов предпринимателя, которые нужно потратить на сбор и анализ информации, оценку мнений и т.д., — считает Олег Пась. — Но даже потраченные усилия могут обернуться поверхностным изучением вопроса, что чревато принятием необоснованных управленческих решений».

 

Однако если на Западе регулярное сотрудничество небольших фирм с консультантами и аутсорсинг отдельных функций на постоянной основе давно стали нормой, то украинские предприниматели практикуют подобное лишь эпизодически. Особенно, если речь идет о частных консультациях.

 

«Небольшой компании имеет смысл прибегать к помощи консалтинговых компаний не для решения текущих задач или, скажем, аудита, а для решения таких принципиальных вопросов, как покупка предприятия, торговой марки или проекта, — поясняет Сергей Бецура, директор компании Magnet. — Прежде всего, это актуально для инновационных видов деятельности, где основным активом является интеллектуальная собственность. В таких случаях внешние консультанты проверяют возможные угрозы касаемо прав собственности на данную торговую марку и выявляют возможные риски. Разумеется, такие услуги обходятся намного дороже содержания штатных юристов, но это объективная необходимость, ведь потери могут быть гораздо существеннее».

 

Аналогичный подход приемлем и для динамично развивающихся компаний или фирм, находящихся на этапе серьезных изменений/реструктуризации. В данном случае как менеджмент, так и инвесторы заинтересованы в профессиональных консультациях, направленных на адаптацию к новым условиям существующей системы управления и бухгалтерии.

 

Вместе с тем бизнесмены прежде всего нуждаются в гибком и оперативном формате сотрудничества. «Когда я планировал открыть бизнес в Украине, вынужден был адаптироваться к особенностям законодательства, бухгалтерии и ведения предпринимательской деятельности в целом. Без независимых консультантов обойтись не мог, поскольку совсем не знал местных законов, — вспоминает предприниматель Лукаш Паплински. — Для меня, прежде всего, важна грамотность консультаций и гибкость в ценах, особенно при долгосрочном сотрудничестве».

 

Со слов эксперта, речь идет не только о заполнении бланков и помощи в подготовке отчетов. Вопросов много, они могут возникать по ходу деятельности и требуют оперативного решения. Поэтому важна возможность быстро задать их консультанту по телефону, Skype или email, а не ждать, пока накопится определенный объем, чтобы идти к нему на прием. Если консультант оперативно реагирует и дает грамотные советы, то с ним есть смысл договориться о фиксированной оплате в месяц. Таким образом, консультантам стоит адаптировать не только услуги, но и формат своей работы — предприниматели требуют мобильности.

(c) Александр Малярчук, statuspress.com.ua 

Здесь можно оставить свои комментарии.